Эксперты ищут слабое звено в товаропроводящей цепочке украинского фармацевтического рынка

Первый независимый фармацевтический бизнес-портал в середине апреля провел в Киеве второе заседание Пресс-клуба на тему: «Товаропроводящая цепочка фармацевтических препаратов. Где тонко, там и рвется (а где тонко?)». Комитет по вопросам здравоохранения Европейской Бизнес Ассоциации (ЕБА) и компания SMD стали соорганизаторами Пресс-клуба. Тренинговым партнером выступила  компания CBS (Core Business School). Мероприятие прошло при поддержке компании «УВК», национального логистического оператора.

Для проведения второго Пресс-клуба организаторы выбрали формат клинического разбора.

Модераторами («лечащими врачами») были Владимир Игнатов, председатель Комитета по вопросам здравоохранения ЕБА, глава представительства «AstraZeneca» в Украине и Валерий Кидонь, вице-президент Издательского Дома «Здоровье Украины».

Ирина Горлова, генеральный директор компании SMD выступила как «врач-лаборант». Для получения более достоверных результатов, прежде всего, подчеркнула И. Горлова, нужно правильно определить базу для сравнения: какой период кризиса стоит сравнивать с каким именно периодом относительного здоровья.

Базой для сравнительного анализа был выбран период с октября 2008 по февраль 2009 в сопоставлении с аналогичным, благополучным периодом прошлых лет (окт.07 – фев.08).

В натуральном выражении импорт лекарственных средств в Украину за период кризиса уменьшился на 20%, в денежном  на 12%, составив 872 млн. долларов США. Укрепились позиции пятерки лидеров. Позитивную динамику показывают компании БаДМ, ВВС, Фра М.

Новой и отличительной особенностью периода кризиса становится значительное увеличение доли в импорте локальных дочерних компании крупных западных производителей (ООО «Байер», ООО «Сервье Украина», ООО «ГлаксоСмитКляйн Украина»).

Розничный сегмент рынка лекарственных средств за последний период выглядит таким образом: безрецептурный сегмент демонстрируем отрицательную динамику и в деньгах (-0,88%) и в упаковках (-4,14%), рецептурный только в упаковках (-2%) и рост в деньгах (4,62%).

В топ-10  производителей на рынке Украины самый высокий прирост по отношению к рыночному и в натуральном и в денежном выражении показала компания Никомед. Фармак и Дарница вошли в топ-10 всех компаний на рынке. Фармак показал прирост в денежном выражении и минус в упаковках, Дарница демонстрирует отрицательную динамику и в том и в другом.

Большинство украинских производителей имеют отрицательную динамику, как в денежном, так и в натуральном выражении.

Положительная динамика наблюдалась у  компаний, имеющих в своем продуктовом портфеле ”инновационную составляющую” (Фармак, Интерхим, Фармастарт), а также у заводов, поставляющих на рынок традиционные и недорогие товары (Лектравы, Житомирская фармфабрика, Луганская фармфабрика)

Олег Фельдман, генеральный директор компании «КОМКОН Фарма» привел данные на ноябрь 2008 года по дистрибьюторам. Первая пятерка дистрибьюторов демонстрирует как положительную (Альба Украина, ВВС), так и отрицательную динамику (Оптима-Фарм, БаДМ). Интересно сравнение с российским рынком, на котором компания Катрен НПК из достаточно среднего дистрибьютора выросла в крупнейшего национального дистрибьютора, объем продаж которого соизмерим с объемом украинского рынка. Этот тренд, по мнению О. Фельдмана, начал проявляться уже и на украинском рынке.

45% аптек на рынке имеют 3-5 поставщиков. Отсутствие дефектуры на складе дистрибьютора, быстрота предоставления информации об отказах и удобство получения прайс-листа – три фактора, которые приобрели наибольшее значение при выборе дистрибьютора. Среди финансовых условий самым важным является отсрочка платежа. 

Ирина Ступакова, коммерческий директор системы аптек «Линда Фарм» (г. Днепропетровск), сообщила, что, по состоянию на 14.04.09 у основных поставщиков отсутствует 168 наименований ассортимента их сети.

Среди проблем, возникших в первое время кризиса, И. Ступакова назвала несоответствие электронного прайс-листа реальным  остаткам, а также сложность в получении некоторых дешевых препаратов (таблетки Анальгина, Валерианы), спиртовые  настойки.

Кроме того, прямая торговля со складов дистрибьюторов дорогостоящими препаратами создавала конкуренцию аптекам, так же, как создание интернет – аптеки.
 
Ассортимент лекарственных средств  в сети аптек не пересматривался, так как спрос на него не изменился. Ассортимент товаров с НДС сократился в фармамаркетах прежде всего за счет сопутствующих товаров по причине увеличения количества краж товаров посетителями фармамаркетов.

В сети «Линда Фарм» система ценообразования не изменилась. Общий принцип ее такой: более дешевые препараты имеют большую наценку, более  дорогие – меньшую.

Замена более дорогих препаратов на более доступные аналоги в сети не происходит. Т.к. зарплата первостольника напрямую привязана к объему  продаж,  то он заинтересован продать более дорогой аналог. Другой вопрос, что снизилась покупательная способность населения и происходит сдвиг в сторону продаж более дешевых препаратов.  Количество упаковок препаратов отечественных производителей растет, несмотря на то, что сеть была ориентирована на средне-богатый сегмент покупателей.
 
Петр Чепель, генеральный директор группы компаний «Медфармхолдинг», сообщил, что на сегодня в аптеках «Медфармхолдинга» есть прирост в денежном выражении и 25 % падения в натуральном выражении. С ассортиментом и с товарными остатками проблем не возникает. П. Чепель предвидит проблемы на розничном рынке в связи с тем, что ряд аптечных сетей находятся на грани банкротства. А это в свою очередь ударит по дистрибьюторам – поставщикам этих сетей.

Андрей Стогний, генеральный менеджер ООО «ГлаксоСмитКляйн Украина» назвал основные приоритеты производителя в обычное время. Это – рост продаж, контроль состояния долга, наличие неснижаемого запаса у дистрибьюторов, постоянное присутствие препаратов на аптечной полке, оправданная наценка дистрибьюторов и аптек. В условиях кризиса главными являются наличие препарата в аптеке, цена на препарат, и стабильность дистрибьюторов.

Александр Мельник, директор по коммерческим операциям корпорации «Артериум» отвечая на вопрос «Что делать?», прежде всего, предлагает не впадать в крайности. Копирование и перенос методов дистрибьюции с FMCG рынка на фарм работать не будет. Работать будет только дифференцированный подход. Нужно брать лучшее с разных рынков.

Подводя итог дискуссии, Владимир Игнатов резюмировал, что система все еще не стабильна, что интересные события, такие как банкротства операторов фармацевтического рынка еще впереди; ясно, что производители должны искать способы разделить риски с дистрибьюторами; производители должны серьезно заботиться о цене своего товара на рынке, что возможно при помощи двух механизмов: либо продажа в гривнах, либо работа с эксклюзивной дистрибьюцией, которая дает возможность четко зафиксировать цену; осуществлять управление товарными запасами; остановить дальнейшую концентрацию дистрибьюции, а может и подумать о диверсификации дистрибьюции, о возможности использования таких торговых площадок, которые исключат дистрибьюторов с товаропроводящей цепочки.

Мнения экспертов сошлись на том, что узким горлышком украинского фармацевтического рынка является дистрибьюция, что проблемы дистрибьюции существовали до начала мирового финансового кризиса и вряд ли скоро закончатся.

Рекомендации, выработанные в ходе  Пресс-клуба, тоже, в основном, предназначались для дистрибьютора, либо для рационализации взаимоотношений с дистрибьютором. Диагноз поставлен, лечение начато, и если пациент будет относиться к нему с высоким уровнем комплаенса – выздоровление гарантировано.